Fintechs têm um problema de aquisição que a maioria ainda não resolveu de forma definitiva: o custo de conquistar um novo cliente cresce a cada ano, a concorrência por atenção em mídia paga aumenta e o usuário de produtos financeiros é naturalmente desconfiado de propaganda.
Ao mesmo tempo, essas mesmas fintechs têm um ativo poderoso que muitas vezes fica subutilizado: uma base de clientes satisfeitos que já confiam na plataforma, já usam o produto no dia a dia e já têm amigos com os mesmos perfis financeiros.
É exatamente nesse gap que o Member Get Member entra.
O que é Member Get Member no contexto de fintechs
Member Get Member — também chamado de programa de indicação ou referral — é a estratégia que transforma clientes atuais em um canal ativo de aquisição. Em vez de depender só de anúncios para trazer novos usuários, a fintech cria um sistema estruturado onde quem já usa o produto pode indicar para amigos e receber uma recompensa quando essa indicação se converte.
O conceito não é novo. Mas a forma como fintechs podem operá-lo de maneira previsível, mensurável e escalável mudou bastante.
O erro mais comum é tratar o programa de indicação como uma campanha pontual. Lançar, colher alguns resultados nos primeiros dias e deixar morrer no silêncio. Um programa de MGM bem estruturado é um canal permanente — não uma ação promocional com prazo de validade.
Por que fintechs têm vantagem natural no MGM
Existem características do modelo de negócio de fintechs que favorecem programas de indicação. Entender isso ajuda a construir uma estratégia mais eficiente.
Alta frequência de uso. Aplicativos de pagamento, contas digitais, cartões e plataformas de investimento são acessados com frequência. Quanto mais o cliente usa, mais oportunidades existem para o produto aparecer em conversas cotidianas e gerar indicações naturais.
Produto que resolve dor real. Quando uma fintech resolve um problema real — taxa zero, rendimento acima da poupança, crédito mais acessível, transferência sem custo — o cliente tem motivação genuína para contar para os amigos. Não por recompensa, mas porque quer ajudar.
Perfil de cliente replicável. Usuários de fintechs tendem a ter amigos com perfis semelhantes. Um cliente satisfeito da plataforma provavelmente conhece outras pessoas com o mesmo perfil financeiro e as mesmas dores. É o que chamamos de lookalike natural — a indicação já chega com fit.
Dados disponíveis. Fintechs têm acesso a dados de comportamento que permitem identificar os momentos certos para pedir indicação: logo após o primeiro uso bem-sucedido, quando o cliente atinge um marco na plataforma, quando o NPS está alto.
Os principais modelos de MGM para fintechs
Não existe um modelo único que funciona para todos os tipos de fintech. A estratégia precisa respeitar o produto, o ticket médio, o ciclo de uso e o perfil do cliente.
Indicação com recompensa financeira direta
O modelo mais comum e, segundo o Estudo Beeviral 2022 com 440 entrevistados, o preferido por 59% das pessoas. O cliente indica um amigo e recebe um valor em dinheiro quando o indicado realiza uma ação específica — abre a conta, faz a primeira transferência, investe um valor mínimo.
Para fintechs com alto volume de transações e ticket baixo, esse modelo funciona bem. A recompensa precisa ser simples de entender, rápida de receber e proporcionalmente justa em relação ao valor que o novo cliente representa.
Indicação com benefício no produto
Em vez de dinheiro, o cliente recebe um benefício dentro da própria plataforma: cashback extra, taxa de rendimento maior por um período, isenção de tarifas, acesso a funcionalidades premium. Esse modelo tem custo menor para a fintech e cria valor diretamente na experiência do produto.
Funciona especialmente bem quando o produto já tem uma proposta de valor clara e o cliente quer mais do que ele já tem.
Indicação com benefício para o indicado
Um detalhe que muitas fintechs ignoram: oferecer um benefício para quem está sendo indicado, não só para quem indica. Segundo o Estudo Beeviral 2022, independente de classe social e faixa etária, as pessoas têm forte desejo de ajudar amigos. Quando a indicação traz um benefício real para o amigo, o indicador tem mais motivação para indicar.
Fintechs podem estruturar isso de forma elegante: quem abre a conta pelo link do amigo recebe um bônus de boas-vindas, taxa reduzida no primeiro mês ou acesso antecipado a uma funcionalidade.
Programa de embaixadores
Para fintechs com base mais madura, existe a possibilidade de criar uma camada de parceiros — clientes com alto engajamento que recebem condições especiais e atuam como promotores ativos da marca. É o que o Beeviral Framework chama de programa de parcerias.
Aqui a recompensa financeira costuma ser essencial, porque o embaixador está dedicando tempo e relacionamento para gerar indicações de forma recorrente.
Os erros mais comuns de fintechs em programas de MGM
Mesmo empresas com times de crescimento estruturados cometem erros que comprometem o resultado de programas de indicação.
Recompensa como única alavanca. A recompensa estimula. Mas 65% das pessoas não indicariam uma empresa que não conhecem ou não confiam, segundo o Estudo Beeviral 2022. Isso significa que o programa de MGM só funciona se o produto estiver entregando bem. Recompensa boa em cima de experiência ruim não gera indicação sustentável.
Programa invisível. O cliente não vai lembrar que existe um programa de indicação se a fintech não comunicar isso nos momentos certos. O erro mais comum é lançar o programa, enviar um e-mail e esperar que as indicações apareçam. Divulgação contínua — dentro do app, no onboarding, no suporte, nas comunicações transacionais — é o que mantém o programa vivo.
Silêncio após a indicação. Quando o cliente indica um amigo e não recebe nenhum retorno sobre o que aconteceu com aquela indicação, ele perde confiança no programa e para de indicar. Transparência — comunicar cada etapa da jornada do indicado — é o que garante a segunda, a terceira e a décima indicação.
Gatilho de recompensa no lugar errado. Pagar a recompensa no momento do cadastro gera volume sem qualidade. Fintechs precisam definir um gatilho que representa valor real: primeira transação, primeiro investimento, uso recorrente por 30 dias. O gatilho certo reduz fraude e garante que a recompensa está sendo paga por um cliente que de fato está ativo.
Falta de engajamento contínuo. Programas de MGM que dependem só do lançamento morrem em semanas. As pessoas esquecem. É preciso manter o indicador ativo com lembretes contextuais, reconhecimento de quem está indicando bem e comunicações sazonais que reativem quem parou.
Como estruturar um programa de MGM para fintechs usando o Beeviral Framework
O Beeviral Framework organiza um programa de indicação em três camadas: colmeia, favo e células.
Colmeia: a maioria das fintechs opera no modelo B2C Digital — produto que é contratado e usado em fluxo digital, com pouca ou nenhuma interação humana. Isso define a estratégia. A comunicação precisa ser automatizada, o fluxo de indicação precisa ser simples e o rastreio precisa acontecer sem depender de nenhuma ação manual.
Favo: para fintechs, o favo mais adequado na maioria dos casos é a indicação de clientes — a estratégia que usa a base ativa como motor de aquisição. Para plataformas com perfil B2B ou com parceiros estratégicos, o favo de programa de parcerias também faz sentido.
Células: as quatro células que fazem qualquer programa funcionar são o sistema de recompensas, a divulgação, a transparência e o engajamento contínuo. Fintechs que conseguem operar as quatro células de forma integrada e automatizada constroem um canal de aquisição real — não uma campanha com prazo de validade.
Métricas que fintechs devem acompanhar no MGM
Um programa de indicação bem estruturado é mensurável. Essas são as principais métricas para acompanhar:
Taxa de participação: percentual de clientes ativos que já fizeram pelo menos uma indicação. Indica o alcance real do programa dentro da base.
Taxa de conversão de indicação: percentual de pessoas indicadas que completam a ação gatilho (abertura de conta, primeira transação, etc.). Indica a qualidade das indicações recebidas.
CAC por indicação: quanto a fintech está pagando para adquirir um cliente via MGM, incluindo a recompensa. Comparar com o CAC de outros canais mostra o valor real do programa.
LTV do cliente indicado: clientes que chegam por indicação tendem a ter maior lifetime value. Acompanhar isso justifica investir mais no programa ao longo do tempo.
Taxa de indicadores ativos: percentual de quem já indicou pelo menos uma vez nos últimos 30 ou 60 dias, sobre o total de cadastrados no programa. Indica a saúde do engajamento.
O que diferencia um programa de MGM que funciona de um que fica no papel
A diferença não é tecnologia, não é recompensa e não é o tamanho da base. É método.
Fintechs que têm programas de MGM funcionando de forma previsível são aquelas que tratam indicação como canal — com time responsável, métricas acompanhadas, cadência de comunicação estruturada e revisão periódica de resultados.
Fintechs que lançam o programa, colhem alguns resultados nos primeiros dias e deixam morrer tratam MGM como campanha. E campanha tem começo e fim.
O mercado de produtos financeiros digitais está mais competitivo do que nunca. CAC em alta, concorrência crescente e usuário cada vez mais criterioso. Nesse cenário, transformar a própria base de clientes em canal de aquisição não é uma opção interessante. É uma das poucas alavancas de crescimento que ainda tem margem real de expansão.
A Beeviral oferece plataforma e metodologia completa para fintechs criarem e operarem programas de Member Get Member. Conheça a solução.
