Traçar estratégias para aumentar a taxa de conversão das vendas nas empresas é sempre uma busca constante dos gestores hoje em dia.
Essa é uma das métricas mais importantes da empresa, e deve ser monitorada de perto, para garantir o sucesso no processo comercial como um todo.
Além disso, adotar esse tipo de tática impacta diretamente na redução de custos para a aquisição de novos clientes, o que consequentemente contribui para o aumento da lucratividade a longo prazo.
Então, se você é empreendedor, e precisa aumentar a taxa de conversão das vendas de sua empresa, não deixe de ler até o final, para ficar por dentro de todas as dicas e informações desse assunto!
O que é taxa de conversão?
Em suma, a taxa de conversão é a métrica que diz respeito à quantidade de clientes que passaram pelas etapas da jornada de compra em sua empresa.
Em uma loja virtual, por exemplo, é possível calcular a taxa de conversão dos visitantes.
A análise pode ser ainda mais profunda, quando mensurada em vendas por origem de visitas. Dessa forma, podemos entender quais os canais e ações promovidas pelo departamento de marketing estão gerando melhores resultados.
No caso de empreendimentos que seguem o modelo B2B, no entanto, é mais difícil observar vendas que começam e terminam em ambiente digital, sem interferência humana, pois a jornada de compra neste modelo geralmente é mais demorada, e necessita de diversas etapas, que muitas vezes até começa de forma online, mas acabam em uma negociação presencial.
Nesse caso, a taxa de conversão deve refletir o funil de vendas adotado, além da eficiência do processo comercial, a cada fase desse funil. Assim, podemos observar a taxa de conversão de vendas total, de leads em vendas, ou qualquer outra etapa do processo.
A importância dessa métrica está em trazer as soluções à tona, para que os problemas possam ser resolvidos e as soluções possam ser potencializadas.
Ademais, a taxa de conversão possibilita a tomada de decisões mais assertivas quanto ao planejamento das vendas, facilitando a visualização dos objetivos, para que as metas sejam batidas.
Como calcular a taxa de conversão das vendas?
Apesar de parecer um assunto sinuoso, o cálculo da taxa de conversão das vendas é bastante simples.
Para obter o percentual, é só dividir o número de clientes convertidos em um determinado período de tempo, pelo número de origem, multiplicando o resultado por 100.
Se sua empresa gerou 20 propostas e fechou 5 vendas, a taxa de conversão foi de 5 ÷ 25 x 100 = 20%.
A dificuldade em obter o percentual exato da taxa de conversão das vendas não está em fazer o cálculo, mas sim, obter os dados necessários para fazê-lo.
Por isso, contar com um sistema de CRM que seja utilizado de forma satisfatória pela sua equipe comercial, fazendo com que as informações e os dados de cada venda sejam registrados devidamente, é de extrema importância nesse processo.
Estratégias para aumentar a taxa de conversão das vendas
Agora que você já sabe mais sobre essa métrica, e como calculá-la, vejamos algumas estratégias eficazes para manter a competitividade de seu negócio no mercado em que atua, além de reduzir os custos de operação a longo prazo.
Veja a seguir, 5 opções de estratégias para aumentar a taxa de conversão das vendas, e melhorar a eficiência em cada etapa do processo comercial de seu negócio e conquistar seu espaço no ramo.
1.Determine o ICP
O primeiro passo para aumentar a taxa de conversão de vendas em sua empresa, é apostar na prospecção de clientes de forma correta.
Ter um cliente ideal, que tenha uma dor que você possa solucionar e que possa reconhecer o valor de seus produtos e serviços é de extrema importância para qualquer negócio.
O ICP, nada mais é do que o perfil de cliente ideal, e precisa ser identificado antes de qualquer outra coisa, para que todos os seus esforços sejam direcionados a esse público, para aumentar suas chances de captar o cliente e criar um relacionamento com ele.
2.Estruture o funil de vendas para aumentar a taxa de conversão das vendas
Outro passo importante é conhecer a jornada de compra, para que as etapas do funil de vendas sejam estruturadas de forma correta. Dessa forma, será possível analisar as taxas de conversão em todas as etapas do funil.
Quanto maior for a semelhança do funil de vendas com a jornada de compra, até que o visitante se torne um cliente de fato, melhor será feito o controle e verificação do processo comercial.
3.Planeje a prospecção de leads
Essa é uma das melhores formas de manter o fluxo de vendas de um negócio, mas para isso, a prospecção de leads deve ser constante.
Depois de determinar o perfil de cliente ideal, é hora de estruturar os processos para fazer a prospecção desses leads, para que as vendas alcancem os resultados esperados.
Para isso, você pode atuar com prospecção ativa, com profissionais capacitados para buscar contatos no mercado. Outra opção para aumentar a taxa de conversão das vendas é desenvolver técnicas para atrair o perfil ideal de clientes para a empresa.
Para escolher o melhor jeito de atuar em sua empresa, o ideal é levar o ICP e o volume de leads desejado, para garantir resultados positivos.
4.Qualifique as oportunidades
Outra estratégia para aumentar as taxas de conversão das vendas, é otimizar as etapas do processo comercial, incluindo o nível de produção e atendimento dos vendedores.
Para isso, é importante que os vendedores ocupem a maior parte de seu tempo vendendo, e para que isso aconteça, é necessário garantir uma boa capacitação para sua equipe.
Parte dessa qualificação deve ser a respeito de qualificar as oportunidades de vendas que aparecem no dia a dia.
5.Analise as métricas
Para que você consiga aumentar a taxa de conversão das vendas na empresa, analisar as métricas deve ser parte de sua rotina diária de gestor.
Dessa forma, é possível entender melhor onde estão os problemas, para buscar soluções mais assertivas a longo prazo.
Além disso, analisando cada uma das métricas com cuidado, você poderá encontrar os pontos onde as soluções são mais bem implementadas, e trazem um melhor resultado, para que medidas para potencializá-las sejam tomadas.
Para se aprofundar mais ainda nesse assunto, confira nosso guia MGM e veja mais.
Com essas estratégias para aumentar a taxa de conversão das vendas, você obterá melhores lucros, além de reduzir seus custos de operação.
