O Member Get Member (MGM) vem ganhando força como um dos canais mais eficientes para reduzir CAC e gerar crescimento sustentável.

Mas ainda existe um mito no mercado: a ideia de que vendas por indicação acontecem sozinhas, como obra do acaso.

A verdade é outra.

Toda empresa já vendeu por indicação — o problema é que poucas tratam isso como estratégia.

Neste artigo, você vai entender por que a indicação não é sorte, como transformar o MGM em um canal oficial de aquisição, e por que empresas que estruturam programas de indicação têm CAC menor, vendas mais rápidas e crescimento previsível.

O que é Member Get Member e por que ele importa para o crescimento

O Member Get Member é uma estratégia de aquisição baseada em confiança: clientes indicando novos clientes.

Mas, ao contrário do que muitas empresas pensam, MGM não é apenas uma ação pontual.

Ele pode — e deve — ser um canal de aquisição escalável, mensurável e previsível.

Hoje, empresas de alto crescimento já tratam indicação como pilar de marketing porque:

• o CAC dos canais tradicionais cresce ano após ano
• a concorrência no tráfego pago aumenta
• leads orgânicos são mais escassos
• o ciclo de decisão está mais lento

Enquanto isso, indicações trazem:

• confiança transferida
• lead mais qualificado
• ciclo de compra reduzido
• retorno composto ao longo do tempo

Não é à toa que muitos gestores consideram o MGM um dos canais com melhor ROI de aquisição.

Indicação sempre existiu — o que faltava era método

Pesquisas mostram que 80% dos consumidores estariam dispostos a indicar uma empresa que gostam.

Mas apenas 30% realmente indicam.

Por quê?

Porque falta estímulo, estrutura e comunicação.

Esse “apagão operacional” cria a falsa impressão de que indicação acontece por acaso, quando na verdade ela pode ser ativada de forma estratégica com:

• processo
• incentivo
• clareza da oferta
• materiais compartilháveis
• tecnologia
• jornada pensada
• nutrição de promotores

É isso que separa empresas que “às vezes vendem por indicação” daquelas que crescem com Member Get Member.

Por que o programa de indicação reduz CAC e aumenta previsibilidade

Quando estruturado corretamente, o programa de indicação se torna um dos canais mais eficientes do funil:

? CAC reduzido

O custo de aquisição diminui porque parte do trabalho comercial é feito por quem indica.

? Decisão de compra acelerada

A confiança já chega embutida no primeiro contato — reduzindo objeções.

? Maior retenção e expansão

Clientes que chegam por indicação tendem a permanecer mais tempo e engajar mais.

? Crescimento orgânico composto

Cada cliente pode trazer novos clientes, aumentando a força viral da aquisição.

Esses fatores explicam por que o Member Get Member aparece como um dos pilares de aquisição em empresas SaaS, marketplaces e negócios de assinatura.

O erro mais comum: depender do acaso em vez de um programa de indicação estruturado

Vender por indicação não é o mesmo que ter um canal de indicação.

Sem estrutura, você depende da memória do cliente.

Com estrutura, você transforma comportamento em previsibilidade.

As empresas que não organizam seu MGM acabam criando ações que:

• funcionam uma vez e depois morrem
• não são documentadas
• não podem ser repetidas
• geram atrito para quem quer indicar

O resultado é um canal instável.

Empresas que crescem com indicação têm clareza sobre:

• metas
• jornadas
• incentivos
• materiais
• playbooks
• métricas (taxa de indicação, conversão do indicado, CAC por indicação etc.)

Como transformar indicação em crescimento escalável

Para que o Member Get Member seja um canal real, você precisa trabalhar três dimensões essenciais:

1. Estratégia: o porquê da indicação no seu negócio

Aqui entram decisões como:

• Qual a meta de vendas via indicação?
• Como isso reduz o CAC global?
• Qual será o papel do MGM no funil?
• Como integrar indicação ao posicionamento da marca?

Sem estratégia, o MGM vira só uma ação pontual.

2. Estrutura: os componentes de um programa de indicação eficiente

Um programa sólido de Member Get Member exige:

• mecanismos de recompensa
• jornada clara para indicar
• materiais e links de indicação
• parcerias estratégicas
• transparência para quem participa
• comunicação contínua
• mensuração e dashboards

É a estrutura que permite repetição e escala.

3. Execução: campanhas, engajamento e tecnologia

Execução é onde o MGM se torna realidade:

• campanhas recorrentes
• copywriting voltado para indicação
• materiais fáceis de compartilhar
• nutrição de promotores
• relacionamento ativo com parceiros
• tecnologia para automatizar o processo

Sem execução consistente, não há previsibilidade.

Indicação não é só marketing — é comportamento humano

A indicação é movida por três gatilhos naturais:

• confiança
• reciprocidade
• pertencimento

O papel das empresas é ativar esses gatilhos com método.

Quando isso acontece, o MGM deixa de ser ocasional e se torna um motor de crescimento previsível.

Conclusão: Member Get Member é o canal mais subestimado do mercado — e o mais poderoso

A indicação não é sorte.

É estratégia, método e execução.

Empresas que transformam o Member Get Member em canal oficial de aquisição:

• reduzem CAC
• aumentam previsibilidade
• criam comunidade
• melhoram retenção
• fortalecem marca
• geram crescimento sustentável e composto

Se você já vendeu por indicação, seu negócio já provou que funciona.

Agora falta transformar isso em processo, tecnologia e escala.

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