Durante muito tempo, as empresas acreditaram que cresceriam na mesma velocidade que aumentavam seus investimentos em mídia paga. Parecia lógico: mais verba, mais alcance, mais leads. Só que essa equação que funcionou durante anos simplesmente deixou de entregar resultado. O CAC subiu. A atenção ficou mais cara. A competição explodiu. E as regras dos algoritmos mudaram mais rápido do que os times conseguiam acompanhar.
Hoje, crescer apenas com tráfego pago está se tornando uma estratégia quase insustentável. Não é uma questão de opinião. É uma questão de mercado. Mas o que está por trás desse aumento do custo de aquisição?
O primeiro fator é a saturação dos canais. Anunciantes disputam cada impressão de anúncio com milhares de outras empresas, elevando naturalmente as métricas de custo. Além disso, os usuários estão menos receptivos à publicidade tradicional, filtrando, ignorando e bloqueando anúncios. A concorrência cresce mais rápido do que a capacidade das plataformas de gerar atenção qualificada. O resultado: CAC mais caro, leads mais frios e ciclos de vendas mais lentos.
O segundo fator é o comportamento de compra. Hoje, ninguém decide sozinho. Antes de comprar qualquer coisa — de um software a uma consultoria — as pessoas buscam validação social. Pesquisam, perguntam a colegas, consultam grupos, comunidades e opiniões de quem já usa o produto. A confiança migrou das marcas para as pessoas. E isso explica por que anúncios, sozinhos, não conseguem mais sustentar crescimento.
Nesse cenário, um modelo voltou a ganhar protagonismo: o Member Get Member. A lógica é simples. Se as pessoas confiam mais em pessoas do que em publicidade, faz sentido estruturar um canal que transforma essa confiança em aquisição. Só que o MGM de hoje não tem nada a ver com o boca a boca improvisado do passado. É estratégia, metodologia e tecnologia trabalhando juntas para criar previsibilidade.
Quando uma empresa estrutura um programa de indicação bem construído, o impacto é direto no CAC. O custo é menor porque você não está disputando leilão de anúncios. A conversão é maior porque a confiança já chega pronta. O ciclo é mais curto porque a validação vem antes da abordagem comercial. E a retenção aumenta porque clientes que chegam por indicação tendem a ter maior afinidade com o produto.
Estudos mostram que leads indicados convertem até quatro vezes mais e têm quase quarenta por cento mais retenção. Mas ainda assim, a maioria das empresas trata indicação como algo pontual, orgânico e incontrolável. Quando, na verdade, MGM é um dos poucos canais capazes de reduzir o CAC de forma consistente quando existe método.
Estruturar MGM não significa “pedir para o cliente indicar”. Significa mapear quem são seus promotores naturais, definir recompensas claras, criar materiais de indicação fáceis de compartilhar, construir jornadas de nutrição, testar campanhas e automatizar tudo isso com tecnologia. Significa usar lógica e dados para transformar um comportamento natural em crescimento mensurável.
O MGM não substitui mídia paga. Ele equilibra o mix. Ele reduz dependência. Ele devolve margem. Ele antecipa demanda. Ele acelera vendas. Em um cenário onde CAC sobe todo ano, não existe estratégia mais inteligente do que transformar confiança em aquisição.
O mercado está mostrando o caminho. Empresas que escalam pelo Member Get Member têm CAC mais saudável, crescimento mais previsível e um funil menos vulnerável às plataformas de anúncio. Enquanto muitas continuam preocupadas com o próximo reajuste dos CPMs, outras já estão criando um canal que funciona de forma autônoma, sustentável e alinhada ao comportamento real de compra.
O futuro da aquisição não está em quem paga mais caro. Está em quem estrutura melhor aquilo que sempre funcionou. O Member Get Member deixou de ser tendência. Ele virou uma necessidade competitiva em um mercado onde cada ponto de CAC faz diferença.
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