Se você trabalha com marketing ou crescimento, provavelmente já ouviu falar em Member Get Member, ou na sigla MGM. O termo vem ganhando espaço no vocabulário das empresas que buscam crescer de forma mais eficiente, mas ainda gera confusão sobre o que realmente significa e como se aplica na prática.
Neste guia, explicamos o que é Member Get Member, como funciona, por que ele se tornou um dos canais de aquisição mais valiosos do mercado, e o que separa um programa que funciona de um que fracassa. Ao longo do texto, trazemos dados de mercado e da nossa própria pesquisa nacional.
O que é Member Get Member (MGM)
Member Get Member, traduzido livremente como "membro traz membro", é uma estratégia de crescimento em que os próprios clientes de uma empresa indicam novos clientes para ela. Em português, é o que chamamos de marketing de indicação.
A lógica é simples: um cliente satisfeito recomenda a empresa para alguém da sua rede, e essa recomendação se transforma em um novo cliente. Em troca, quem indica costuma receber algum tipo de recompensa, e muitas vezes quem é indicado também.
O que diferencia o MGM de uma recomendação espontânea é a estrutura. Enquanto a indicação casual acontece por acaso, sem controle, o Member Get Member organiza esse comportamento em um sistema: com um processo definido, uma recompensa pensada, um acompanhamento de resultados e uma forma de escalar.
Em outras palavras, o MGM transforma a boa vontade dispersa dos clientes em um canal de aquisição previsível e mensurável.
Por que o Member Get Member funciona tão bem
O poder do MGM está em um elemento que nenhum outro canal de aquisição consegue comprar: a confiança.
Quando uma empresa anuncia, ela precisa convencer um estranho de que é confiável. Quando um amigo recomenda, essa confiança já vem embutida. A pessoa que recebe a indicação não parte da desconfiança, parte da credibilidade de quem indicou.
Os números confirmam o tamanho desse efeito:
88% dos consumidores confiam em recomendações de pessoas que conhecem acima de qualquer outra forma de publicidade (Nielsen).
84% dos tomadores de decisão B2B iniciam o processo de compra a partir de uma indicação (Forrester).
Leads indicados convertem de 3 a 5 vezes mais do que leads de outros canais.
O cliente indicado tem, em média, 16% mais valor ao longo da vida e é 18% mais leal (Wharton School).
Some tudo e surge um retrato claro: o cliente que chega por indicação é mais barato de adquirir, converte mais rápido, gasta mais e permanece mais tempo. Ele não é só um cliente a mais, é um cliente melhor.
Como funciona um programa de Member Get Member na prática
Um programa de MGM bem estruturado costuma seguir alguns elementos essenciais. Entender cada um ajuda a visualizar como a estratégia sai do papel.
1. O convite para indicar. Tudo começa quando a empresa convida o cliente a indicar, no momento certo, geralmente após uma boa experiência. Esse convite precisa ser claro e fácil de aceitar.
2. O caminho da indicação. O cliente precisa de uma forma simples de indicar: um link, um código, um formulário. Quanto menor o atrito, mais indicações acontecem.
3. A recompensa. Quem indica recebe um incentivo. Pode ser financeiro, um desconto, pontos, uma experiência. A recompensa certa varia conforme o público, e esse é um dos pontos mais delicados do programa.
4. A recompensa dupla. Nos programas mais eficientes, tanto quem indica quanto quem é indicado ganham algo. Isso reduz o atrito da recomendação e aumenta a conversão.
5. O acompanhamento. A empresa precisa medir cada indicação: quantas aconteceram, quem indicou, quantas viraram venda. Sem medição, não há como melhorar nem escalar.
A recompensa: o ponto que mais trava programas de MGM
Se existe uma parte do Member Get Member que merece atenção especial, é a recompensa. Ela é o que traduz, para o cliente, o valor de fazer o esforço de indicar. E acertá-la é mais difícil do que parece.
Na maior pesquisa sobre recompensas em MGM já feita no Brasil, a Beeviral entrevistou 440 pessoas de todas as regiões do país. O resultado mostrou que não existe uma recompensa que funcione para todo mundo.
No geral, 59% preferem recompensa financeira. Mas esse número ultrapassa 75% entre as classes C, D e E, enquanto nas classes A e B a preferência se distribui entre experiências e descontos. A idade também influencia: os mais jovens tendem a preferir dinheiro, os mais velhos, experiências.
A lição é clara: uma recompensa única sempre vai engajar uma parte da base e deixar o resto indiferente. Por isso, as soluções mais modernas de MGM permitem que o próprio cliente escolha como quer ser recompensado.
Member Get Member no B2B: ainda mais poderoso
Existe a ideia equivocada de que indicação é coisa de negócio de consumo, de grande volume. Na prática, o Member Get Member é ainda mais forte no B2B.
Quanto mais complexa, cara e consultiva é uma compra, mais a decisão depende de confiança, porque o risco de errar a escolha é maior. E confiança é exatamente o que a indicação transfere.
Os dados do B2B são expressivos:
65% dos novos negócios B2B vêm de indicações, o que faz dela o principal canal de aquisição em muitos setores.
Empresas B2B com programas estruturados de indicação reduzem o CAC em 30 a 40% (McKinsey).
Um lead indicado no B2B custa entre US$ 30 e US$ 50, contra mais de US$ 200 de um lead de outbound (HubSpot).
Isso explica por que cada vez mais empresas B2B, incluindo grandes marcas, passaram a tratar a indicação como um canal estratégico, e não como um acaso simpático.
MGM não é a mesma coisa que afiliados ou influência
Um erro comum é confundir Member Get Member com marketing de afiliados ou marketing de influência. Os três envolvem alguém recomendando uma marca, mas funcionam de formas diferentes.
No marketing de afiliados, quem promove costuma ser alguém sem vínculo com a marca, que ganha comissão por venda, e que muitas vezes nunca foi cliente. A relação é comercial.
No marketing de influência, alguém com audiência fala da marca para muitas pessoas ao mesmo tempo. O alcance é grande, mas o peso individual de cada recomendação é menor.
No Member Get Member, quem recomenda é o próprio cliente, falando para alguém que ele conhece pessoalmente. É a forma mais concentrada de confiança que existe, porque une duas coisas: quem indica já usou o produto, e quem recebe conhece quem indicou.
O que separa um programa de MGM que funciona de um que fracassa
Nem todo programa de Member Get Member dá certo. E, quase sempre, os que falham cometem os mesmos erros.
O primeiro é pedir indicação uma vez e nunca mais. O segundo é complicar o processo, criando tantas etapas que a pessoa desiste. O terceiro é oferecer uma recompensa genérica, que não faz sentido para boa parte da base. E o quarto é não medir nada, o que impede qualquer melhoria.
Um dado ilustra bem o abismo entre potencial e execução: 83% dos clientes satisfeitos dizem que indicariam uma empresa, mas apenas 29% de fato o fazem. A diferença entre esses dois números é, quase sempre, a falta de estrutura.
É exatamente essa estrutura que transforma o Member Get Member de uma ação pontual em um canal de crescimento previsível.
Conclusão: MGM é infraestrutura de crescimento
O Member Get Member deixou de ser aquela ação simpática de "indique um amigo e ganhe um desconto". Hoje, ele é reconhecido como um dos canais de aquisição mais eficientes que existem: mais barato, mais confiável e gerador de clientes de maior valor.
A diferença entre as empresas que crescem com indicação e as que apenas torcem para que ela aconteça está em uma palavra: estrutura. Tratar o MGM com o mesmo rigor de qualquer outro canal, com método, tecnologia, recompensa pensada e medição, é o que separa o resultado do acaso.
É essa infraestrutura que a Beeviral construiu, ao lado de algumas das maiores marcas do Brasil, para transformar a indicação de clientes em um canal de crescimento previsível.
Quer entender como o Member Get Member se aplica à sua operação? Fale com um especialista em indicação da Beeviral.